データベースマーケティング

　データベースマーケティングとは、顧客の属性や過去の購買傾向をデータベースに記録して区分し、それぞれの顧客に合ったサービスを提供するマーケティング手法。

　顧客情報を登録したデータベースの構築と、その分析の二つの段階からなる。この方式のマーケティングを行なうためには顧客の動向を記録したデータベースが必要不可欠であるために、「データベースマーケティング」という名前がついている。

　データベースマーケティングの主な目的は、新しい顧客の獲得よりも、過去に商品を購入していった既存の顧客を継続的に管理し、顧客あたりの購入額を増やすことにある。つまり、データベースマーケティングは顧客を引き止めることに重点をおいたマーケティング手法であり、これを突き詰めたマーケティング手法がOne to Oneマーケティングになる。

One to Oneマーケティングとは、個々の消費者や顧客の嗜好やニーズ、購買履歴などに合わせて、一人一人個別に展開されるマーケティング活動。

　提供する情報や応対内容を一人一人変化させることにより、消費者や顧客は、あたかも企業と自分が一対一の関係を築いているように感じる。

　新しい顧客の開拓よりも、既にいる顧客の忠誠心を高めるのに威力を発揮するマーケティング手法と言える。

　伝統的な企業活動のうち、店頭での対話や電話による苦情対応なども、One to Oneマーケティングの一つの形と言うことができる。

　コンピュータシステムやインターネットなどを使うと、顧客データベースや情報の自動生成などの技術を駆使して、人手を煩わすことなく容易に個別対応を行なうことができるため、電子商取引に欠かせない要素として注目を集めている。

　One to Oneマーケティングをネット上で行なう場合、一人一人の嗜好や興味分野を分析したり登録させたりした上で、必要としていると推測される情報をデータベースから引き出してきて提示するという手法が一般的である。

　具体的には、カスタマイズされたWebページの表示や、ユーザの登録内容に応じたメールでの情報配信などがある。不必要な情報を配信しないため、低いコストで高いレスポンス率が期待できる。

■ リレーションシップマーケティング

リレーションシップマーケティングとは、顧客と良好な関係を築くことで、長期間に渡って取引を継続しようというマーケティング手法。宿泊施設やWebサイトがリピーターを確保しようとする行動などが、これに当たる。

　一回ごとの取引で最大の収入を得ることよりも、顧客に満足感を与えることで次回の取引を行なう可能性を上げ、長期的な利益を増やすことを重視している。

　データベースマーケティングとの併用によって顧客のニーズに応じたサービスを行なうことや、定期的に顧客に働きかけて関係を保ちつづけることなどが重要とされる。この手法が注目される背景には、市場の成熟によって新規顧客の獲得が困難になったことがあると言われている。

　⇒　BSC （バランスト・スコアカード）